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El futuro de la producción acuapónica depende de la percepción pública y de la aceptación social asociada en importantes grupos de interés (Pakseresht et al. 2017). Además de los posibles operadores de plantas acuapónicas, los actores a nivel mayorista y minorista, así como los gastrodistribuidores y la restauración colectiva son actores importantes en las cadenas de suministro. Además, los consumidores son actores clave ya que incorporan el dinero a la cadena de suministro al final. Aunque no tienen una participación económica directa en la producción acuapónica, el público en general, así como los órganos políticos y administrativos son aspectos importantes a considerar. La necesidad de involucrar a las partes interesadas mencionadas se basa en estudios como Vogt et al. (2016), que demuestran que las condiciones marco adecuadas son una base importante para el establecimiento de procesos innovadores en las cadenas de valor alimentario. Los avances técnicos sin la participación de las partes interesadas corren el riesgo de no aceptación al final del proceso de investigación y desarrollo. En general, se basan en una comprensión integral de una filosofía de marketing con un enfoque de múltiples partes interesadas.

Para la acuapónica, todavía no hay conocimiento sobre las condiciones que promueven la difusión de esta tecnología. Aunque la tecnología utilizada en las instalaciones acuapónicas para la cría de peces de agua dulce en tanques también se utiliza en la acuicultura, hasta ahora esto es desconocido para gran parte de la sociedad (Miličić et al. 2017). En cuanto al consumo de plantas de acuapónica, existe escepticismo en cuanto a su contacto con el agua de los peces (Miličić et al. 2017). Los estudios preliminares basados en una pequeña muestra sobre la aceptación de productos acuapónicos por los consumidores potenciales indican que los requisitos para los productos procedentes de instalaciones acuapónicas van mucho más allá de lo que sugiere el comportamiento anterior de compra de productos pesqueros (Schröter et al. 2017c). Sobre la base de los resultados de Schröter et al. (2017a), se encuentran disponibles las primeras sugerencias sobre el efecto de la información en el proceso de aceptación. Deben explorarse más a fondo mediante análisis perceptivos y de impacto de diversas variantes de información y presentación (por ejemplo, hechos textuales, imágenes, contenido de palabra-imagen) y validación sobre la base de muestras representativas. Además, las investigaciones anteriores se han centrado en los ciudadanos en general y en los consumidores potenciales. Faltan por completo estudios sobre la aceptación de otras partes interesadas importantes, como los operadores potenciales de plantas, los minoristas de alimentos y la restauración pública, así como los agentes políticos y reguladores y el público en general.

Los primeros análisis de la respuesta de los consumidores sobre la acuapónica indican que los consumidores mostraron una actitud positiva hacia la acuapónica, siendo las cuestiones de seguridad alimentaria la principal preocupación de los consumidores en Canadá (Savidov y Brooks 2004). Mergenthaler y Lorleberg (2016) en Alemania y Schröter et al. (2017a, b) llevaron a cabo los trabajos preliminares iniciales sobre la disposición a pagar los productos pesqueros de acuapónica, sobre la base de muestras no representativas en Alemania. Parte de estos estudios muestran una disposición relativamente alta para pagar los productos pesqueros de acuapónica. Sin embargo, estos resultados se basan en muestras pequeñas y no pueden generalizarse porque la voluntad de pago se ha compilado a partir de un grupo objetivo especializado (ver Mergenthaler y Lorleberg 2016) o en relación con la visita a un invernadero para plantas tropicales y subtropicales cultivadas con acuapónica (Schröter et al. 2017a, b).

Según Tamin et al. (2015), los productos acuapónicos son productos ecológicos. Un producto se define como verde cuando incluye mejoras significativas en relación con el medio ambiente en comparación con un producto convencional en términos de proceso de producción, consumo y eliminación (Peattie 1992). Sobre la base de la «teoría del comportamiento planificado (TPB)», Tamin et al. (2015) ha examinado la aceptación de los productos acuapónicos como productos innovadores green con cuestionarios cerrados en Malasia. A partir de un conjunto de diferentes factores que influyen en el comportamiento (ventaja relativa, compatibilidad, norma subjetiva, conocimiento percibido, autoeficacia y confianza), se han identificado dos factores que tienen un impacto significativo: ventaja relativa y conocimiento percibido. La relativa ventaja describe hasta qué punto el comportamiento de compra está influenciado por las cualidades superiores del producto en comparación con los productos convencionales. Los productos acuapónicos fueron percibidos frescos y saludables, y esta percepción condujo a una ventaja de compra. El percibido conocimiento se relaciona con cuánto sabe el cliente sobre el método de producción. Cuanto más familiarizados los clientes con el método, más probable es que estén dispuestos a comprar productos acuapónicos. No hubo correlación en la categoría de norma subjetiva, que se relaciona con cuánto influye la decisión de compra por la opinión de amigos y familiares. Curiosamente no hubo correlación para el factor de compatibilidad. Este factor se relaciona con cuánto es compatible la experiencia de compra de productos con el estilo de vida del cliente. Parece que el proceso del producto al mercado en Malasia no es muy diferente para los productos acuapónicos y los productos convencionales. Por lo tanto, si bien es cuestionable si los resultados de este estudio pueden transferirse de forma segura a los mercados europeos, un mensaje básico es que la educación sobre el método de producción y la comunicación de los efectos beneficiosos en relación con la frescura de los alimentos y los beneficios para el medio ambiente son importantes actividades (Tamin et al. 2015).

Zugravu et al. (2016) estudiaron la compra de productos acuapónicos en Rumanía. Los clientes fueron influenciados por amigos y familiares. Esta dimensión, norma subjetiva, no mostró correlación alguna en la encuesta malaya. La encuesta concluye que los consumidores tienen una buena imagen general de la acuapónica. Piensan que los productos son buenos para su salud y que son frescos. El artículo describe una discrepancia entre la percepción de los peces de la acuicultura y la captura silvestre y la percepción de la acuicultura. Los minoristas piensan que los peces de cría pueden tener una imagen negativa, pero en realidad la acuicultura en sí no tiene una imagen pronunciada. La falta de ella es percibida por los minoristas como un riesgo de comercialización, sin embargo, se describe en el documento como un potencial para una marca positiva a través de la comunicación dirigida. Como recomendación, el artículo concluye que los minoristas deben basarse en la confianza que mostraron los consumidores al comprar estos productos pesqueros y deben etiquetar el pescado de la acuicultura como «sano y fresco» (Zugravu et al. 2016).

Curiosamente, tanto Tamin como Zugravu tuvieron un recuento de retorno significativo de mujeres (Tamin et al. 2015; Zugravu et al. 2016). Esto plantea la cuestión de las diferencias de género en la comercialización acuapónica. Aunque los estudios cuantitativos incluyen el género como variable independiente en sus análisis, todavía no se han encontrado patrones sistemáticos y coherentes. Esto requiere más investigaciones que aborden explícitamente los aspectos de género.

Según Echternacht de ECF en Alemania, cuyo principal modelo de negocio es la creación de sistemas acuapónicos, la comercialización es el componente más subestimado por sus clientes potenciales. ECF Farmsystems se basa en esta experiencia y estudia a sus clientes potenciales para determinar sus objetivos de comercialización y distribución. Si tienen un negocio existente con producción real y canales de marketing establecidos, entonces el cliente es muy interesante. Los clientes idealistas que piensan que los productos se van a comercializar son tratados con precaución.

Dependiendo del grupo objetivo previsto, las diferentes escalas de unidades de producción podrían ser favorables. Mientras que algunos segmentos de consumidores prefieren la producción en pequeña escala, posiblemente vinculada a distancias cortas de transporte y a la producción local, puede haber otros segmentos de consumidores más interesados en la eficiencia de los recursos y la producción de bajo costo que pueden realizarse en unidades de producción más bien a gran escala vinculadas con los desechos energía y fuentes de calor residuales. Los resultados de Rostock muestran (Palm et al. 2018) que los sistemas a pequeña escala con tecnología simple pueden tener sentido. Los sistemas de mediana escala requieren todos los gastos de mantenimiento y operación de los sistemas de mayor escala, pero no tienen el beneficio ni la producción de los sistemas a gran escala. Las conclusiones de su experiencia muestran que debe ir pequeño y alcanzar precios altos en los mercados locales o ir a sistemas de mayor escala con la respectiva explotación de las economías de escala que permitan reducir los precios. Bioaqua del Reino Unido es una de las raras empresas acuapónicas europeas que decidieron seguir el camino de la producción a pequeña escala con sistemas más sencillos y baratos y proporcionar el valor añadido a través de la restauración y encontrar productos de nicho para su distribución directa a los restaurantes.

Puede haber otros segmentos de consumidores que muestren una alta preferencia por el bienestar de los peces y, por lo tanto, deben ser atacados con peces procedentes de unidades de producción que se ajusten a estos ideales. Como muestran Miličić et al. (2017), los consumidores pueden expresar aversión inesperada, como los veganos expresan actitudes altamente negativas hacia la acuapónica. Como se señala en la literatura, algunas facetas de la acuapónica pueden suscitar un alto compromiso emocional, como la estética del sistema acuapónico (Pollard et al. 2017), el nivel de mecanización (Specht et al. 2016), la producción de cultivos sin suelo (Specht und Sanyé-Mengual 2017), el bienestar de los peces (Korn et al. 2014), sobre los riesgos para la salud causados por el sistema de recirculación del agua (Specht und Sanyé-Mengual 2017), o las emociones negativas que bordean el disgusto, porque el excremento de pescado se utiliza como fertilizante para vegetales (Miličić et al. 2017). En este contexto, la percepción y evaluación de la acuapónica y sus productos puede basarse en procesos inconscientes más que en una cuidadosa consideración de argumentos lógicos.

Para algunos segmentos de consumo, las plantas de acuapónica son innovadoras e interesantes, y para otros la relación entre el pescado y la producción vegetal podría no ser aceptable. Esto también lo demuestra ECF en Berlín: ECF decidió modificar su estrategia inicial de producción y comercialización. Al principio, intentaron producir una amplia gama de cultivos y comercializarlos directamente en el lugar. Sin embargo, según Christian Echternacht (Entrevista Feb 2018) el esfuerzo de marketing es simplemente demasiado grande. Por su experiencia, los clientes no quieren visitar demasiadas ubicaciones con sólo unos pocos productos en cada ubicación. Por lo tanto, ECF decidió producir sólo un cultivo, la albahaca, que se comercializa a través de una cadena de supermercados. Su experiencia, así como las revisiones más completas de la literatura, muestran que, dependiendo del grado de cumplimiento de las expectativas de los clientes, se pueden lograr diferentes niveles de voluntad de pago y, por lo tanto, los precios de mercado alcanzables son altamente específicos para el contexto.

Del mismo modo, la empresa eslovena Ponika intentó por primera vez distribuir directamente sus hierbas recién cortadas a los restaurantes de Liubliana. Pero, al igual que con los clientes individuales, los restaurantes también se mostraron reacios a los pedidos directos, incluso si el precio era más bajo. Para los administradores de restaurantes, el tiempo y el esfuerzo necesarios para pedir productos individuales era un precio demasiado alto para pagar, y no estaban dispuestos a pedir directamente. Preferían permanecer dentro de sus propios gastro-distribuidores, por lo que podían hacer su compra total en un solo pedido.

Las experiencias de ECF de Berlín y Ponika de Eslovenia descritas anteriormente están en consonancia con las experiencias anteriores en la comercialización de productos alimenticios ecológicos. Vender estos productos localmente a través de la distribución directa sólo será posible para una pequeña parte de los productos. Aunque muchos consumidores quieren comprar productos locales y/o orgánicos, a menudo quieren hacer sus compras lo más convenientemente posible. Esto significa que las compras tienen que ser eficientes para adaptarse a su horario diario. Como muestra Hjelmar (2011) para los productos orgánicos, la disponibilidad de estos productos alimenticios es importante para los consumidores porque la mayoría de los consumidores son pragmáticos. No quieren ir a varias tiendas para obtener lo que quieren. Quieren comprar sus productos convenientemente en un supermercado cercano y si el supermercado no tiene una amplia selección de productos orgánicos, muchos consumidores terminan comprando productos convencionales (Chryssohoidis y Krystallis 2005). Se pueden describir experiencias similares para los consumidores que compran productos regionales en Alemania (Schuetz et al. 2018). Lo mismo se aplicará presumiblemente a los productos cultivados con acuapónica. Si estos productos no están disponibles en los supermercados, la acuapónica probablemente seguirá siendo la producción de nicho.

Los compradores de alimentos orgánicos constituyen un grupo especial de acuapónica potencial. La producción en interiores de hortalizas puede requerir menos o ninguna aplicación de plaguicidas, pero el cultivo de plantas sin suelo no es una opción en la legislación actual sobre agricultura orgánica (véase el capítulo 19 de este libro). Por lo tanto, la acuapónica en su sentido más estricto no proporcionará las características necesarias para ser certificada como producción ecológica y no se permitirán etiquetas orgánicas en los productos acuapónicos. Por lo tanto, es necesario presionar a los responsables políticos para inducir cambios en la legislación orgánica, o bien educar a los compradores orgánicos en esta cuestión bastante complicada. Este aspecto también es importante en el sentido de que los productos orgánicos clasificados suelen alcanzar precios de mercado más altos que los productos convencionales, y esa certificación haría que los sistemas acuapónicos fueran económicamente más viables. Si los productos cultivados en acuapónica pueden venderse a los mismos precios que los productos orgánicos, bajo ciertas condiciones, el período de amortización de los sistemas acuapónicos puede reducirse en menos de la mitad (Quagrainie et al. 2018).

Además de la comercialización de productos, los servicios que rodean la producción acuapónica pueden generar corrientes de ingresos adicionales. El alto nivel de innovación de la acuapónica genera altos niveles de interés, que pueden ser aprovechados en diferentes ofertas de servicios que incluyen visitas acuapónicas pagadas, talleres y servicios de consultoría en torno al establecimiento de nuevos sistemas acuapónicos. Hay varios ejemplos de instalaciones acuapónicas que se aventuran en esta dirección:

  • ECF ofrece consultoría empresarial para el establecimiento de nuevos sistemas acuapónicos.

  • UrbanFarmers, Den Hague, ofreció visitas pagadas a las instalaciones, así como un lugar para eventos. (Nota: El proyecto ha cesado).

Además de ajustar los sistemas de producción a las expectativas de los clientes en un concepto de marketing integral, las estrategias de comunicación también juegan un papel importante. Hasta ahora, el conocimiento sobre la acuapónica en la sociedad es débil (Miličić et al. 2017; Pollard et al. 2017). Al adquirir información, las diferentes variantes de la información y de la representación de la información influirán significativamente en la percepción pública de esta tecnología innovadora. Para satisfacer las demandas de información de las partes interesadas, se pueden utilizar diferentes canales de comunicación y diferentes materiales de información.

Se requieren estrategias de diversificación que incluyan talleres, guías para visitantes y otros servicios. Hay oportunidades para ideas de negocios nuevas y alternativas. Ejemplos de enfoques innovadores de comunicación por parte de algunos operadores acuapónicos comerciales muestran los desafíos específicos asociados a la acuapónica:

  1. ECF, Berlín: Elegir variedad roja de tilapia. Marca «Rosébarsch» al comienzo de las ventas. Inspirado en la marca de un cliente en un restaurante, ECF cambió su nombre a «Hauptstadtbarsch» (perca capital) mientras tanto (Entrevista Echternacht 2018). De este modo, la marca regional se coloca en primer plano de la comunicación, en lugar de la calidad inherente del producto, orientada al color de la carne de pescado.

  2. Aqua4C, Bélgica: Introdujeron la perca de jade de Oceanía en el mercado europeo. Aqua4C desarrolló una marca como «Omega Baars», adoptando así un nuevo enfoque alimentario. Implícitamente comercializan las especies de peces desconocidas a nivel regional como sanas y evitan cuidadosamente hacer declaraciones de propiedades saludables.

  3. Ponika, Eslovenia: La comercialización de productos de acuapónica ha sido difícil. La situación era complicada ya que la granja acuapónica estaba situada lejos del mercado, que era demasiado lejos para una visita rápida y tampoco había otra atracción cerca. Llegaron a la conclusión de que, sin la posibilidad de visitas, sería difícil asegurar a la granja fuentes de ingresos adicionales o comercialización directamente a los consumidores. En su enfoque de marketing, primero se dirigieron a los gastrodistribuidores con un enfoque en la calidad y la producción local a un precio competitivo. No se atrevieron a dirigirse a los consumidores individuales a través de las cadenas de supermercados debido a que el sistema es demasiado pequeño y a la consiguiente incapacidad para garantizar unos volúmenes de producción suficientemente grandes y estables. Así, vendieron hierbas recién cortadas directamente a los gastrodistribuidores, por lo que el precio y la producción local desempeñaron el papel más importante. Su experiencia demostró que a los gastro-distribuidores les gustaba la historia de la producción innovadora de alimentos y les gustaba ayudar a los jóvenes en su negocio inicial. Por lo tanto, apoyaron en el sentido de que adoptaron su proceso de compra al tomar el producto cuando estaba disponible y pedir a vendedores extranjeros cuando no lo estaba. En general, sin embargo, no estaban muy interesados en el carácter sostenible de la acuapónica, es decir, no les importaba cómo se producían las hierbas recién cortadas, sino que se producían localmente y tenían un embalaje atractivo (1 kg y 1/2 kg) donde el carácter local de la producción era enfatizado. Así, en su experiencia con los minoristas, una historia de empresa de jóvenes innovadores funcionó mejor. Además, a los clientes a nivel minorista no les gustaba la conexión con la hidroponía, ya que mezclaban la acuapónica y la hidroponía. En Eslovenia, los clientes son cautelosos con la hidropónica, y la empresa Ponika tenía que hacer frente al reto de cambiar la percepción del consumidor de la hidropónica, que tiene una imagen negativa como «antinatural», a la acuapónica y crear una imagen positiva de la acuapónica. Además, la selección de hierbas recién cortadas para los consumidores individuales resultó problemática, ya que los beneficios para la salud no eran lo suficientemente importantes en las hierbas recién cortadas, ya que las personas simplemente no comen esa gran parte de las que se preocupan lo suficiente, por ejemplo, por la producción libre de plaguicidas.

  4. Nerbreen, España: Nerbreen se centra más en el elemento acuícola de su negocio, ya que el 70% de su modelo de negocio representa los ingresos de la venta del pescado. Sin embargo, proporcionan una amplia comercialización tanto del pescado como de las verduras. En ambos casos, tratan de dirigirse a los consumidores individuales a través de cadenas minoristas, preferiblemente aquellos minoristas que se dirigen a los consumidores que están dispuestos a pagar el precio de la prima por una mayor calidad local, con el objetivo de unos precios un 20% más altos que la media. Se enfrentan a desafíos en la comercialización de hortalizas y tilapia. Con las verduras se centraron en el ajo fresco y los tomates cherry porque podían alcanzar precios más altos debido a la menor competencia en esas zonas. Sus esfuerzos de comercialización incluyen envases bien diseñados con folletos, en los que explican los beneficios de sostenibilidad de la acuapónica. Aquí, se centran tanto en asegurar la calidad premium como en añadir una historia adicional a su marca. Al vender tilapia, se enfrentan a un desafío mayor. Los consumidores españoles tienen actualmente una percepción negativa de Tilapia, ya que o bien lo confunden con pangasius que se considera un pescado barato y de baja calidad, o piensan que es importado de acuicultura intensiva del Lejano Oriente y, de manera similar, supuestamente, es de menor calidad. En el marco de sus esfuerzos de comercialización, Nerbreen necesitaba cambiar esta imagen negativa y se está centrando en proporcionar información sobre el hecho de que esta Tilapia se produce localmente, por lo que tanto la calidad del agua como la calidad de los piensos para peces son de máxima consideración, lo que resulta en un producto de pescado de alta calidad.

  5. Urban Farmers, Países Bajos: En un esfuerzo por generar corrientes de ingresos adicionales, establecieron visitas a instalaciones de producción acuapónica. Sin embargo, actualmente es cuestionable si el negocio de visitantes es económicamente sostenible. Surgen preguntas si el flujo de visitantes disminuirá cuando el bombo alrededor de la acuapónica se asiente o una vez que «todo el mundo» ya lo haya visto. Además de los visitantes, otras corrientes de ingresos ya están aprovechadas: Rooftop Farms ofrecen talleres de jardinería. (Cabe señalar que los agricultores urbanos de La Haya dejaron de comerciar.)

Los medios impresos y las redes sociales son adecuados para la educación pública, así como talleres temáticos, visitas guiadas a granjas y degustaciones de productos acuapónicos (Miličić et al. 2017). Sin embargo, la provisión de información sólo tendrá éxito si satisface las necesidades de información del público destinatario. Las partes interesadas, como los representantes de los gobiernos nacionales, las diferentes asociaciones (por ejemplo, las asociaciones de agricultura ecológica), los operadores de plantas o los fabricantes de plantas, probablemente estén más interesados en obtener información fáctica completa. Para la información de ciudadanos y consumidores, centrarse en la emoción y el entretenimiento podría ser más atractivo. Con respecto a este público objetivo, las imágenes combinadas con mensajes de texto concisos son especialmente adecuadas para la transferencia de información. Para estas partes interesadas más allá de la percepción consciente de la información y el procesamiento de la información, también los efectos inconscientes juegan un papel importante. Diferentes marcos, que significan diferentes formatos de presentación de la misma información, pueden influir en el comportamiento del destinatario de diferentes maneras (Levin et al. 1998). Para una mejor comprensión de los procesos inconscientes que pueden influir en el comportamiento de las partes interesadas, los métodos de investigación neuroeconómica en asociación con los métodos tradicionales de investigación de mercado son herramientas útiles. El seguimiento ocular permite responder a las preguntas relativas a la percepción visual de una manera objetiva. Combinado con otros métodos empíricos de investigación de la comunicación, especialmente encuestas cualitativas y cuantitativas, es posible realizar análisis complejos de percepción e impacto. Como muestra un estudio piloto realizado por Schröter y Mergenthaler (2018a, b), las actitudes hacia los diferentes sistemas acuapónicos están relacionadas con el comportamiento de la mirada de los participantes en el estudio mientras ven material informativo sobre acuapónica.

Esto subraya la importancia de un diseño cuidadoso y orientado a grupos de destinatarios de material informativo sobre acuapónica. Las posibles soluciones son que la planificación de la producción tenga que dar cabida y añadir las fuentes de ingresos adicionales o la comercialización directa mediante el cultivo de una gran variedad de cultivos diferentes, lo que complica aún más el proceso de producción. Sin embargo, como muestra ECF en Alemania, comenzaron con una variedad de verduras, pero decidieron centrarse sólo en la albahaca y venderla a través de una gran cadena minorista. Otra posibilidad es establecer alianzas estratégicas con otros productores regionales para lograr estrategias innovadoras de comercialización y distribución. En general, sin embargo, podemos concluir que el aspecto de comercialización de la acuapónica comercial es uno de sus retos más importantes y uno en el que las explotaciones acuapónicas europeas tuvieron que sufrir una serie de cambios en los intentos de encontrar el producto adecuado para el mercado. Sin embargo, queda por ver si se ha encontrado este ajuste en el mercado de productos y qué tan estable se mantendrá.


Aquaponics Food Production Systems

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